Pourquoi y aurait-il besoin de managers commerciaux quand l'architecture de l'entreprise leur dit au revoir ? bon vent ? ciao ? adieu ?

Quand j'ai partagé cette idée à Rick Roberge, il a ajouté : "in French. On my blog." - Une première !

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Il y a quelques jours, je surfais sur le web pour lire des articles comme 'la disparition des sites web', 'la disparition des commissions de vente', 'la disparition des commerciaux'. Visiblement, c'est tout l'inverse qui se produit. Plus il y a d'entreprises, plus il y a de sites web, plus il y a de commerciaux. Qu'est-ce qui disparait, plus exactement ?

L'efficacité ? L'efficience ? Le bon sens ? Les résultats ?

Dans l'immédiat, il y a trois éléments disrupteurs :

• L'automatisation : quel impact de l'intelligence artificielle quand les flux d'informations circulent librement ? avec précision ?
• La décentralisation : quelle valeur ajoutée au contrôle quand le pouvoir de décision tend vers l'individu autonome ?
• La désintermédiation : quel raison d'être des relais quand l'exécutif et le terrain communiquent directement ?

En d'autres termes, quelle utilité à conserver ou recruter un manager dont le référentiel commercial est obsolète ? quelle place au changement ? à la destruction ? à la création ? à l'innovation ?

Objective Management Group met en lumière les 21 compétences de 2,354,043 commerciaux grâce à des évaluations précises et prédictives centrées sur la donnée. Voici ce qui émerge chez les managers et les vendeurs :

• 18% de tous les managers commerciaux ne devraient pas être dans la gestion des ventes (1/5) et 34% ne sont pas éducables (1/3).
• Seuls 9 % des managers commerciaux sont forts (1/10) et seulement 7% qualifiés pour le coaching sur le total (1/14).
• Il y a 6% d'élites commerciaux (1/17), 20 % sont de bons vendeurs (1/5), et 74 % sont faibles et inefficaces (3/4). 

Est-ce acceptable ? désirable ? alarmant ?

À quoi sert un manager qui ne sait pas faire monter son équipe en puissance ? en contexte de crise ? de changement majeur ?

Quelle pertinence à promouvoir des personnes qui apprennent ces mêmes manières ? techniques ? mindset ? modèles en rupture ?

Quel socle de référence donner au futur du management commercial ? Au futur manager ? À l'existant ?

• Si vous êtes manager commercial, je m'excuse si je vous ai offensé.
• Si vous êtes CEO, exécutif, commercial, lisez ce programme. C'est notre réponse.